[Circuits courts et vente directe] Comment garantir une valeur ajoutée rémunératrice ?

Un marché porteur et attractif

Parce que les produits locaux rassurent, la demande sur les circuits courts s’est fortement développée ces dernières années. Les médias s’en sont fait l’écho, surtout depuis le début de la pandémie. De fait, les initiatives se sont multipliées sur ce marché attractif. Il existe aujourd’hui de multiples solutions de vente : vente directe à la ferme ou marché ou magasin ou distributeurs automatiques, vente sur commande via Amap, drive, tournée et e-commerce, restauration collective, etc.

La demande  existe plus ou moins près de chez soi… L’offre se structure… C’est tentant, d’autant plus que cela permettrait de valoriser soi-même ses produits et son métier via le contact direct avec les consommateurs.

La reconnaissance de ses clients est satisfaisante mais la reconnaissance financière est-elle aussi satisfaisante ?

La reconnaissance à quel prix ?

La recherche d’une meilleure valorisation de sa production ne doit pas se faire à n’importe quel prix. Il y a le prix du marché, le prix que le client est prêt à payer et il y a le prix qui vous rémunère. Pas si simple de fixer le bon et juste prix !

Même avec un prix ajusté, une analyse du marché incomplète ou un volume de vente insuffisant peuvent réduire à néant la rentabilité d’un projet. Même rentable, il peut également ne pas être durable si les facteurs humains ont été sous évalués ou la logistique pas suffisamment réfléchie.

Nombreux sont les projets de circuits courts sous ou sur dimensionnés à cause d’une idée transformée en projet trop hâtivement ou avec un manque de méthodes et de connaissances. Conséquence : perte de rentabilité ou d’efficacité au détriment des revenus ou de la qualité de vie. Donc se lancer oui, mais pas à n’importe quel prix !

Les clés de la réussite, anticiper …

Heureusement, les succès nous ont montré qu’il était possible de produire de la valeur ajoutée rémunératrice sur ces circuits courts.

Sur un marché de plus en plus concurrentiel, il faut bien analyser son marché, voir si son offre répond à une demande. Donc avant cela, imaginer la gamme de produits qui pourrait plaire et qu’on pourrait faire avec les moyens de production que l’on peut mettre en œuvre.

Se former aux spécificités de la vente directe est nécessaire :

– acquérir les compétences  de producteur, transformateur, commerçant, employeur,

– anticiper les risques sur le plan sanitaire, gestion des volumes de vente, …

– connaître les réglementations.

Puis concevoir son outil de production, transformation, organiser sa logistique, sa commercialisation et chiffrer son projet. Avant de se lancer, il faut en amont élaborer son modèle économique, réaliser son plan d’affaire, construire sa stratégie commerciale, son plan de communication, bâtir son prix de revient, estimer la charge de travail et organiser les tâches en fonction des saisons et de la demande…

Pour aller plus vite vers la réussite, faites-vous accompagner

Les projets menés de A à Z par les agriculteurs peuvent nécessiter 3 ans de construction (contre 12-18 mois à temps plein dans le cadre d’un projet d’installation). A la vitesse où l’offre et la demande évoluent aujourd’hui, pas sûr que le projet fini soit encore en phase avec le marché dans 3 ans ! En se faisant aider, on peut arriver à un produit commercialisable en 18-24 mois. Réaliser une étude avec une équipe d’experts, pour évaluer la faisabilité technique, économique, humaine, c’est aussi sécuriser l’investissement et gagner la confiance des partenaires financiers.

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